Le contexte
Dunforce édite un logiciel de recouvrement et de prévention des impayés, conçu pour les bailleurs sociaux. L'objectif était d'accélérer l'adoption de l'outil en touchant chacun des décideurs concernés au sein des organismes : responsables recouvrement, DSI, RH et gestionnaires de parc, afin de multiplier les points d'entrée dans une même structure.
La difficulté tenait à la nature de la cible. Environ 500 bailleurs sociaux en France, des équipes internes peu nombreuses, et des interlocuteurs difficiles à toucher depuis des bases standards. Quand la cible est aussi restreinte, chaque contact compte et le message ne peut pas se permettre d'être approximatif.
Les défis
Quatre contraintes structuraient la mission. Une cible restreinte et dispersée, avec des interlocuteurs souvent invisibles dans les bases classiques. Une multiplicité de fonctions, chaque rôle ayant un enjeu propre qui imposait d'ajuster le message. La nécessité de créer plusieurs points d'entrée dans une même organisation pour maximiser la couverture. Et une approche exclusivement organique, sans publicité, par respect des contraintes du secteur.
Ce qu'on a mis en place
Le dispositif a commencé par un ciblage ultra-précis appuyé sur des signaux d'intent. Un fichier a été compilé et enrichi fonction par fonction, recouvrement, DSI, RH et gestion, puis croisé avec des signaux comme les publications sur le RGPD, les projets ERP, les offres d'emploi ou les transferts de parc.
Chaque message a ensuite été personnalisé selon le rôle visé. Au responsable recouvrement, l'accent était mis sur l'automatisation poussée et le gain de temps. Au DSI, sur l'intégration simple avec l'ERP, la sécurité des données et la facilité de déploiement. Aux RH, sur la réduction des conflits avec les locataires et une meilleure expérience côté équipes. Au gestionnaire de parc, sur la visibilité sur l'état des loyers et la réduction du travail manuel.
L'exécution a été multicanale, email et LinkedIn, avec des séquences personnalisées par rôle, des relances déclenchées après ouverture ou activité sur le site, et une synchronisation via CRM pour suivre les interactions croisées au sein d'une même organisation. Ce travail fin sur LinkedIn suit la logique de notre prospection LinkedIn.
Les résultats
Sur une cible aussi étroite, la personnalisation par fonction a produit un niveau de réponse largement au-dessus des standards du cold outreach.
Un niveau élevé, obtenu sur une cible restreinte grâce à la personnalisation par rôle.
Des opportunités entrées en phase de décision au terme de la campagne.
Recouvrement, DSI, RH et gestion de parc, chacun avec un message dédié.
Pourquoi ça a fonctionné
Plusieurs facteurs se sont additionnés. Un ciblage fin par fonction, aligné sur les enjeux métiers réels de chaque rôle. Des messages adaptés selon les interlocuteurs internes, jamais un discours unique. Un outreach multicanal synchronisé, qui augmentait la visibilité au sein d'une même organisation. Des signaux d'intent détectés pour contacter au bon moment. Et une approche organique, sans publicité, respectueuse des contraintes du secteur.
Cette rigueur de ciblage et de personnalisation est ce qui distingue notre offre de prospection B2B clé en main d'un envoi de masse.